Блоги

Модель продаж SaaS

Tue, 10 Feb 2009 02:30:36 GMT

Модель продаж SaaS кардинально отличается от подходов вендоров традиционных корпоративных приложений (Даниил Фейгин – Мысли вслух).

Siebel тратит столько денег на продажи, потому что он вынужден убеждать умных людей сделать глупость.

Так на проходившем в San Jose в рамках On Demand Summit круглом столе один из участников охарактеризовал неэффективность продаж "коробочных решений" по сравнению с их Web-альтернативами.

Если Вы когда-либо имели дело с продажами ПО корпоративным клиентам, то вероятно знаете, насколько неблагодарное это дело. Отсутствие четких критериев возврата инвестиций, непрозрачная модель принятия решений, высокие риски провала внедрения - все это вынуждает вендоров и их партнеров тратить огромные суммы на содержание армии дорогостоящих маркетолов, эккаунт-менеджеров и технических специалистов, большую часть своего времени проводящих в роли пресейл-консультантов. В итоге, сами же клиенты оплачивают их тяжкий труд, причем платят они в конечном счете и за работу вендора или интегратора с другими клиентами, не приведшую к контракту с ними.

Типичная модель продаж SaaS - прямая. Единственный ее канал - интернет, и никакие посредники, даже сотрудники самого разработчика, в процессе продаж не задействованы, за редким исключением. В отличие от коробочных приложений, Web-приложения можно попробовать, не имея для этого ни сервера, ни каких-либо специфических знаний по установке, настройке и администрированию приложения, а также его базы данных, операционной системы и прочих внешних зависимостей. Достаточно иметь Web-браузер, а времени на непосредственную оценку приложения потребуется гораздо меньше, чем на бесконечные переговоры с вендором о том, как все будет прекрасно. В результате процесс продаж SaaS превращается в самообслуживание, а расходы на продажи у SaaS-разработчиков не переменные (не пропорциональны числу новых клиентов), как у традиционных вендоров ПО, а постоянные, как и стоимость разработки.

Скорость принятия решения увеличивается еще и потому, что речь не идет об очередных не всем понятных инвестициях в IT. SaaS требует commitment не больше, чем на год, а чаще всего на месяц. Такая модель оплаты позволяет принципиально новым категориям бюджетодержателей принимать IT-решения. Так, нередко менеджеры небольших групп переводят свои отделы на SaaS пока CIO планирует инсталляцию аналогичного решения на следующий год. Согласование c CIO обходят, так как ресурсы информационной службы не задействуются, а деньги на небольшие ежемесячные отчисления можно найти в "прочих расходах", обходясь также без визы CFO. Таким образом, механизм убеждения клиента упрощается донельзя: нравится - берите, желательно у нас не спрашивая.

Демонстрации, выезды к клиенту, индивидуальные технические и коммерческие предложения уходят в прошлое, а с ними и высокая стоимость индивидуальной поддержки, на которой, собственно, и базируется прибыль вендоров бизнес-приложений. Те, кто работает по-старому, просто увеличивают расходы клиента, который за все это личное внимание (как правило, к своему CIO) в конечном счете, заплатит, поделившись этой платой и с самим CIO (порой и не подозревая об этом). Полагаю, что с течением времени желающих будет все меньше. Более эффективные модели IT постепенно вытеснят исторически сложившиеся.

SaaS. Что это такое и кому это надо?

Tue, 10 Feb 2009 03:19:51 GMT

Случилось так что мне пришлось/захотелось связаться с довольно новым понятием как SaaS (Vladimir Prudnikov – SaaS. Что это такое и кому это надо?). Когда я к нему подходил, а это было больше чем полгода назад, я не знал о том, что это так называется, и что это вообще как-то называется. Я просто хотел написать – услуга, которая, так сказать, будет сдаваться в аренду.

С течением времени я въезжал в тему, читал и вникал в то, как это работает. Но к моему удивлению, почему-то оказалось так, что в рунете вообще мало внимания уделяется этой модели бизнеса, поэтому пришлось изучать ее по англоязычным ресурсам. И теперь я решил время от времени делиться этой информацией. Сегодня я вкратце расскажу о том, что это такое. Итак, что же это такое?

SaaS (Software-as-a-Service) - это бизнес модель, предполагающая, попросту говоря, сдачу софта в виде Web-сервиса в аренду. Т.е. это Web-приложения, доступные из браузера, имеющего доступ в интернет, и хостятся они на серверах провайдера. Отсюда и название Software-as-a-service — “ПО-как-услуга”.

В западном интернете прошлый год уже ознаменовался бурным развитием и использованием этой бизнес модели, некоторые даже называют этот год годом SaaS. Кажется, что эта бизнес модель является выгодной для обеих сторон — для провайдеров и для покупателей.

Стоит заметить, что SaaS это не Web 2.0. Web 2.0 - это больше про социальные сети, блоги, генерируемый пользователями для других пользователей контент, разукрашенные дизайны и AJAX интерфейсы и т.д. Хотя в SaaS проектах AJAX интерфейс в любом случае приятен, потому что он прост и быстр. SaaS - это ваши традиционные бизнес-приложения, работающие через интернет и размещенные на ресурсах провайдера.

Главное, что делает SaaS такой крутой штукой, так это возможность совместной работы и коммуникации. Простой наглядный пример - это Google Docs. Попробуйте писать в нем документ совместно с вашими друзьями или сотрудниками, и вы поймете эту мощь. Больше нет необходимости редактировать документы, отсылать их прикрепленными к емейлу и т.д. Вот она красота, на ладони. Более того, вам больше нет необходимости держать свои сервера и персонал который будет их обслуживать. Все делают провайдеры.

Нужен ли SaaS российскому малому бизнесу?

Sat, 20 Jun 2009 13:42:44 GMT

Почему SaaS необходим для российского SMB?

Российский SMB сильно отличается от западного. Говоря о западном SMB, надо понимать, что здесь речь идёт о компаниях, обороты которых переваливают за несколько миллионов долларов в год и численность сотрудников превышает 100, а зачастую и 500 человек. Такие компании могут себе позволить оплатить лицензии SAP или Oracle и даже не задумываться, что оплачивая сотни тысяч долларов, они не используют эти приложения в полном объёме, а поддержка и обновление требуют постоянных вложений, причём немалых.

Теперь взглянем на российский SMB, и мы увидим совершенно другую картину. Отечественному SMB даже и не снились такие обороты, а численность сотрудников колеблется в пределах 50-100 человек. И, надеюсь, понятно, что здесь даже и поднимается вопрос о приобретении дорогущих лицензий мировых лидеров, счета за которые переваливают за 100.000$. По старинке всё «управление взаимодействием с клиентом» происходит в Word и Excel и поэтому говорить о чётком структурированном бизнес-процессе даже и не приходится. Очень много времени тратится не на развитие бизнеса, а на исправление ошибок, поиск потерянных телефонов клиентов и документов. Очень многие собственники малого и среднего бизнеса «кусают локти» в попытках чётко выстроить бизнес-процесс своей компании, вместо того, чтобы тратить это драгоценное время на развитие бизнеса. Тут как раз и приходят на помощь SaaS технологии тем компаниям, которые просто не в состоянии тратить много денег на автоматизацию процессов, максимум 100-200$ в месяц.

Приведу несколько причин, почему SaaS необходим SMB, особенно российскому:

1. Небольшая величина первоначальных затрат, ПО берётся в аренду, что позволяет вносить оплату помесячно, рассчитывать необходимое количество лицензий и использовать только те сервисы, которые действительны необходимы вашей компании.

2. Настройка приложения и добавление новых пользователей занимает несколько часов, а не недель, как в случае с SAP и, что немаловажно, техническая поддержка осуществляется бесплатно со стороны поставщика приложения.

3. При отсутствии IT департамента в компании, SaaS модель представляется наиболее оптимальной, так как при суете операций малого и среднего бизнеса вопрос стабильности компьютерных систем является очень важным. Когда всё, что Вам нужно - это браузер и подключение к интернету, очень маловероятно, что что-либо может пойти не так.

4. Может возникнуть вопрос о безопасности данных, хранящихся на серверах вендора. Почему-то существует недоверие к размещению информации компании не на своих серверах, но никто не задумывался насчёт того, что большинство компаний малого и среднего бизнеса используют для бизнес-переписки, отправления документов, обычные бесплатные почтовые службы, где сохранность пересылаемой информации ставится под большое сомнение? Таким образом, надёжные серверы вендора, гарантирующего безопасность данных и осуществляющего ежедневное резервное копирование ваших данных, представляются более надёжным решением хранения данных.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что SMB остро нуждается в SaaS приложениях и я надеюсь, что российский малый и средний бизнес в ближайшее время это осознают и найдут в себе силы и желание поменять модель ведения своего бизнеса.

Финансовый кризис и SaaS

Wed, 24 Jun 2009 19:00:43 GMT

Финансовый кризис и SaaS SaaS в Америке и Европе начал своё наступление уже лет восемьь назад. Сейчас около 15% всего программного обеспечения в Штатах работает по модели SaaS, в Европе порядка 30%- серьёзные цифры, несмотря на мировой финансовый кризис.

Пресловутый кризис только на руку SaaS технологиям и вендорам, ведь все нормальные компании начали сокращать расходы на IT, и тут SaaS оказался самым быстрым и эффективным способом снизить издержки компаний. Если раньше компания спокойно платила 150.000$ за лицензию именитого поставщика и, не испытывая чувства вины, не использовала и 50% функциональности приложения, то сейчас у таких фирм «открылись глаза». Теперь каждый лишний доллар, потраченный без утверждения сверху, приравнивается к серьёзному нарушению корпоративных норм. На фоне общего упадка SaaS -поставщики чувствуют себя как рыба в воде, обороты растут и показывают феноменальный прирост по сравнению с прошлыми годами. А компании, которые раньше выкидывали в помойку сотни тысяч долларов, оценили по достоинству возможности SaaS приложений, которые не уступают, а во многом и превосходят аналоги именитых производителей программ для автоматизации бизнеса. Судя по прогнозам, в ближайшие пять лет общая доля SaaS на мировом рынке может достигнуть 30% от всего ПО. Смелые прогнозы, но я уверен, что более чем реальные.

Есть ли SaaS в России?

Wed, 24 Jun 2009 19:28:15 GMT

Есть ли SaaS в России?Почитав западные блоги про SaaS, пришёл к выводу, что это действительно наиболее эффективный инструмент для оптимизации бизнеса, требующий небольших затрат, но при этом, экономящий достаточно много денег компаниям. Данное преимущество уже давно поняли на западе, что видно по сумасшедшему росту SaaS вендоров, обороты которых уже перевеливают за миллиарды долларов. Так почему же у нас нет такого бурного роста SaaS ? Чем мы хуже? Ответ кроется, как мне кажется, в консервативности отечественного бизнеса, руководители которых в большинстве своём выходцы из СССР и не признающие новые тенденции. Консерватизм не так плох, когда на рынке нет сильной конкуренции, когда нет кризиса, когда компания стабильна. Но в России уже как минимум 10 лет идёт бурное развитие рынка, конкуренции, идёт ожесточённая борьба за «место под солнцем». Ведь очевидно, что SaaS позволяет экономить, давая возможность сосредоточить собственнику и управленцами свои усилия на развитии бизнеса, а не на устранении постоянных проблем и ошибок. На прошедшей конференции РИФ+КИБ 2009, на которой мне посчастливилось побывать, были попытки поговорить про SaaS, люди делали умный вид, всячески стараясь изобразить глубокое знание темы, но то, о что они обсуждали, говорило о том, что они далеки от истинного понимания SaaS. Но всё-таки, я считаю, старт развития SaaS в России был дан, и в ближайшие 3-5 лет мы увидим несколько компаний-лидеров, которые и положат в основу стандарты для этого бизнеса. Искренне желаю удачи таким компания, потому то, что они делают действительно нужно нашему бизнесу, особенно в условиях нестабильной финансовой ситуации.